Vertriebstraining: für mehr Umsatz

Ein guter Verkäufer zu sein, ist nicht jedem in die Wiege gelegt, wie viele fälschlicherweise meinen. Denn der professionelle Vertrieb lässt sich sehr wohl erlernen. Wer an einem professionellen Vertriebstraining teilnehmen möchte, um mehr Umsatz zu generieren, muss zunächst einige grundlegende Dinge lernen und ein Verständnis dafür entwickeln. Denn der professionelle Vertrieb gliedert sich in vier Phasen auf:

  • Akquise
  • Bedarfsanalyse
  • Argumentation
  • Abschlusstechnik

Obwohl diese vier Phasen im günstigsten Fall nahtlos ineinander greifen, handelt es sich zunächst einmal doch um grundlegend unterschiedliche Dinge.

Die Akquise

Bei der Akquise handelt es sich um die systematische Ansprache von potenziellen Neukunden. Doch genau dieser Aspekt bedeutet für viele Mitarbeiter im Vertrieb eine ganz besondere Herausforderung. Der Grund: Sie müssen für die Ansprache von möglichen Kunden zunächst einmal möglicherweise persönliche Hürden überwinden. Sie müssen aber auch damit rechnen, dass ihre Angebote abgelehnt werden. Ferner kann es mühsam sein, zu einem Kunden eine langfristige Beziehung aufzubauen.

Die Bedarfsanalyse

Die Bedarfsanalyse gilt als wichtiges Schlüsselelement in jedem Verkaufsgespräch. Um herauszufinden, was der Kunde wirklich braucht, muss der Vertriebs-Mitarbeiter zunächst möglichst viele Informationen über den Kunden und sein Unternehmen bekommen. Der Kunde darf dabei aber keinesfalls das Gefühl haben, ausgefragt zu werden. Deshalb sollte der Vertriebs-Mitarbeiter für die Bedarfsanalyse eine feste Gesprächsstruktur für das Verkaufsgespräch festlegen, an die er sich auch hält.

Die Argumentation

Um den Kunden davon zu überzeugen, dass das eigene Produkt die beste Alternative ist, muss der Vertriebs-Mitarbeiter natürlich auch entsprechend argumentieren können. Er sollte deshalb ein fundiertes Wissen über sein Angebot und im günstigsten Fall auch über die Branche seines Kunden mitbringen. Darüber hinaus gibt es verschiedene Argumentations-Techniken, die sich problemlos erlernen lassen.

Die Abschlusstechnik

Sobald der Kunde Fragen nach Frachtkosten oder Lieferzeiten stellt, ist er meist schon vom Angebot des neuen Lieferanten überzeugt. Der Verkäufer darf in dieser Phase keinesfalls zu viel Druck ausüben, weil das den Kunden möglicherweise misstrauisch macht. Welche Abschlusstechnik die richtige ist, hängt allerdings von mehreren Faktoren ab.

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